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保险私人订制时代来临

作者: 来源:眉山市保险协会秘书处    更新时间:2015-04-08 15:06

 私人订制保险是未来保险产品发展的趋势,即提供差异化、专属化的保险产品来满足消费者需求。消费者获得了最契合自身的保险产品,保险公司获得了订单,而保险市场在以客户为导向的发展模式之下,也会朝着有利于行业的方向发展。

 

    随着我国居民消费意识的提高,人们对于保险的选择也越来越有自己独特的理解。但现今一些消费者并不能根据自己的需要购买到契合自己的保险产品,不得不从保险公司提供的保险产品中被动选择,而这些产品中往往有很多部分并不是消费者需要的。针对此,保险公司也在有意识的调整策略,从以市场为导向转向以需求为导向的产品模式。未来,若开展以私人订制保险为特点的新型保险服务模式,便可最大化的迎合消费者,使消费者获得最合理的保险保障的同时,也可以让保险公司收获广阔的市场。

 

    保险私人订制渐得宠

 

    保险的私人订制是全新的保险产品服务模式,消费者根据自身实际保险需求,将需要的保险责任组合在一起,向保险公司投保并订立保险合同,其具有量身订制、个性化、保障价值高以及与消费者需求高度契合等特点。

 

    近年来,保险公司逐渐注意到私人订制保险这一新型的保险模式,并有不少公司开始制定相关的发展战略。复星保德信人寿是我国首推私人订制保险的保险公司,其私人订制保险模式也是由于复星保德信的股东之一——保德信在日本的经营实践。保德信在日本成功的针对教师而订制出符合其需求的保险产品,而在国内,复星保德信为蒋昌建先生提供了私人订制保险服务,这款名为“智言行”的专属保险,保障的是蒋昌建先生的大脑思维以及语言表达能力相关的疾病风险。

 

    2014年,太平人寿针对我国人口老龄化的人口特点,推出了养老险领域的私人订制保险,这款名为“悦享金生养老计划”的养老保险放弃传统养老保险承保后短期内即开始返还的方式,采用被保险人处于养老年龄时才开始返还的方式,以做到养老金的专款专用,同时在养老金起领年龄、领取频率以及多款附加险之间任由消费者组合。

 

    旅游保险领域也开始呼唤私人订制保险,2014年5月7日中国国际旅游保险论坛上,专家学者以及业界精英都认为解决我国旅游保险市场的诸多问题,满足旅游保险市场的需求,促进旅游保险市场的发展应当以客户需求为导向,提供私人订制保险产品及服务。

 

    以客户需求为导向

 

    我国保险市场在经过多年的持续发展之后逐渐壮大,2013年,我国共有保险公司100多家,人身险保费收入10740.93亿元,财产险保费收入6481.16亿元,但是在这些数据的背后,却有着不少现实的问题。

 

    首先,保险公司之间提供的保险产品同质化严重。各个保险公司之间的产品差异化不大,大同小异,不同的可能就是产品的名称和经营公司。导致这种情况的出现有一定的外在必然性。我国保险行业的发展才经历几十年,高速发展的时间更是短暂。保险公司经营时间短,还没有培养出专属于自家保险公司的研发团队,同时产品研发的数据来源也有一定局限,各个保险公司开发的产品都是按照一样的生命表、事故发生率或者精算规则进行的,不同点也许就是在费率计算上包含的成本率、利润率等细枝末节的不同,这些客观因素的存在都使得我国保险公司提供的产品高度趋同。

 

 

    其次,保险公司在进行产品销售时,产品的责任等情况解释不清,理赔纠纷多。现今保险营销的主要模式是通过代理人渠道进行营销模式,而代理人在销售过程中,因为要消除消费者顾虑,尽快促成保险签单,在产品解释和利益演示过程中,对于消费者十分重要的信息没有解释清楚或者故意漏掉,在利益演示中夸大保险收益,使消费者在并不了解产品真实情况下购买了保险产品,而当被保险人发生保险事故需要理赔时,可能就会因为对于保险责任、保险合同等的了解不够充分而遭到拒赔,使得消费者认为保险公司欺骗消费者。而保险公司也是有苦说不出,保险合同白纸黑字写得很清楚,只是由于销售人员的解释不到位而带来理赔纠纷。

 

    最后,保险公司提供的产品越来越偏离保障而偏向分红。多年以来,我国保险产品市场上分红险“一险独大”的问题突出,分红险占比往往超过保险产品市场的70%,而保障型保险产品、健康和意外伤害保险等其他保险产品不到30%,从这些数据可以看出,我国保险公司越来越倾向于开发具有分红功能的保险产品,而对于消费者最需要的保障型产品开发力度不够,这一方面是由于有投资眼光的消费者比较看中理财收益,同时对于消费者需要的保障需求可以在分红险的附加险当中满足,因此,分红险一经推出就受到消费者追捧。另一方面也是由于分红险可以给保险公司带来更多的收益,而保障型产品没有这么好的市场利润。

 

    而面对这些问题,私人订制保险能很好地进行应对处理。私人订制保险本质上是以客户需求为导向的新型保险营销模式,有别于传统的市场导向型模式,此种模式最能够满足消费者需求。由于消费者需求不一,因而也就避免了市场上出现大量同质的保险产品。

 

    在进行保险私人订制时,消费者需要详细了解各种保险责任以进行产品组合,保险责任组合好后就成为消费者自身最为特别的保险产品了,而这一最终成功购买的前提就是需要消费者对于自身需求有一个很好的认识,对于保险责任有一个充分地了解,从而避免了以往保险产品会遇到的由于保险责任解释不清而导致的理赔纠纷问题。

 

    近来,保监会一再强调寿险需要回归保障,现今寿险产品的开发往往重视分红保险,对于最本质的保障型保险产品的开发重视不够。而如果开展保险私人订制服务,这种偏离保险保障本质的问题就会得到解决,因为保险私人订制满足的是消费者最本质的需求,一般来说消费者最需要的还是自身的人身保障,那么保险市场产品必然会以保障为主,这是私人订制保险时代会出现的一个必然情况。同时以往市场产品的开发是保险公司为主导,开展私人订制之后,这个主导权就交给了消费者,消费者需要什么,保险公司就会开发什么。

 

    私人订制保险三路径

 

    从国外发达国家保险发展的实际经验来看,保险行业的发展趋向于产品的细分化和差异化,因此私人订制保险必将是未来保险产品的主要形式,而对于保险公司开展私人订制保险来说,以下几点路径。

 

    第一,进行广泛市场调研,充分学习国外成功经验。通过市场调研,分析市场环境,得出消费者对于私人订制保险的需求如何以及消费者对于何种保险责任是最迫切的,除此之外,还可以分析我国消费者对于保险产品的看法,从而找准开展私人订制保险的时机。另外,保险公司还需要向国外开展私人订制保险的保险公司取经学习,例如美国AIG集团就开展针对“贵宾客户保险”的私人订制保险服务,风险管理经验丰富的员工会为根据消费者最实际的保险需求来量身设计保险产品、组合保险责任。英国Prudential人寿、德国Allianz也在开展私人订制保险服务,向这些成熟的保险公司学习成熟的产品经营方法有利于我国保险公司少走弯路,成功开发出符合我国保险市场特点的私人订制保险服务。

 

    第二,稳步推进,渐进发展。私人订制保险对于保险公司来说属于产品服务模式的创新,市场反响如何有待保险公司的实际经营,而为了避免出现过大的经营风险,保险公司可以先在某些领域试行,比如养老保险、旅游保险等领域,或者在某些地区先试行私人订制保险服务,通过小范围的试运行,掌握私人订制保险的经营方法,获得市场消费者的真实数据,为保险公司大范围的推广最好基础准备。

 

    第三,注重对保险营销员专业技能的培养和消费误导的风险监督。私人订制保险服务的开展需要保险公司有一批专业知识扎实的营销员做基础。对于消费者来说,本身并不具有专业的保险知识,这就需要有保险营销员利用其丰富的专业知识以指导消费者进行合理选择与组合。同时,需要加强对于保险营销员消费误导的风险监督,私人订制保险服务时代,保险营销员的薪金模式一般依靠消费者所组合保险责任的保费计算,而这就可能出现保险营销员一味地给消费者推荐高保费的保险责任,但是这些保险责任对于消费者来说可能并不重要,如此的保险组合,长久以往必然使消费者丧失对于保险公司的信任。因此,保险公司应该加大对于消费误导的监督,设立消费者评价机制,对于消费者认可的营销员可以给予相应奖励,对于消费者投诉多的人员可以实施惩罚、甚至辞退。

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